TechnologyIndonesia.id – Perkembangan kecerdasan buatan atau artificial intelligence (AI) tidak hanya mengubah cara perusahaan bekerja, tetapi juga menggeser strategi penjualan business-to-business (B2B). Di tengah perubahan perilaku pelanggan yang semakin dinamis, tenaga penjual kini dituntut tidak sekadar memahami produk, tetapi juga mampu memanfaatkan AI untuk menciptakan pengalaman yang lebih relevan dan personal.
Hal ini menjadi fokus utama dalam Executive Industry Roundtable bertajuk Building Augmented-Human for B2B Sales Talent yang digelar MCorp di Philip Kotler Theater Class, MarkPlus Main Campus, Jakarta. Forum yang telah berlangsung selama enam bulan berturut-turut tersebut menghadirkan praktisi industri yang membahas bagaimana AI mengubah lanskap penjualan B2B secara fundamental.
CMO MCorp, Yosanova Savitry membuka forum dengan data yang cukup mengejutkan. Rata-rata rentang perhatian manusia saat mengonsumsi konten digital anjlok dari 2,5 menit pada 2004 menjadi hanya 47 detik saat ini.
Ia memetakan tiga fenomena perubahan perilaku pelanggan yang harus dipahami para sales profesional. Pertama, aggressive filtering, yaitu pelanggan kini menyaring secara agresif siapa dan apa yang layak mendapat perhatian mereka.
Kedua, social fragmentation, di mana kepercayaan pelanggan tidak lagi terpusat pada satu tokoh atau merek besar, melainkan terfragmen ke komunitas spesifik dan rekan sejawat. Ketiga, selective frugality, kondisi di mana pelanggan bisa sangat berhemat di satu pos anggaran namun royal di pos lain yang dianggap bernilai.
“Kita harus lebih dulu tahu kebutuhan pelanggan, bahkan sebelum mereka sendiri menyadarinya,” ujar Yosanova.
Ia juga menyoroti bahwa Gen Z yang paling senior kini sudah berusia 28-29 tahun dan mulai memegang anggaran di perusahaan, kelompok yang memiliki trust issue paling tinggi terhadap tenaga penjual konvensional.
AI Bantu Tingkatkan Peluang Penjualan
SVP Collaboration Solution Lintasarta, Nurendrantoro menyampaikan bahwa implementasi platform AI internal Lintasarta berhasil meningkatkan share of wallet dari pelanggan besar dari sekitar 15% menjadi 30-35%.
Platform bernama Talita AI ini dibangun menggunakan kombinasi large language model dan machine learning, memanfaatkan data historis transaksi Lintasarta selama 38 tahun. Sistem ini membantu tim penjualan mengidentifikasi produk yang paling relevan untuk ditawarkan, menentukan waktu penawaran optimal, dan mendeteksi peluang cross-selling berdasarkan pola kemiripan bisnis antar pelanggan.
“Kalau kita baru bisa ambil 15% dari bujet IT klien besar, masih ada 85% di vendor lain. AI membantu kita lihat ke mana bisa masuk,” ujar Nurendrantoro.
Setelah terbukti efektif secara internal, Lintasarta kini mulai mengkomersialisasikan Talita AI ke pasar eksternal. Nurendrantoro menekankan bahwa teknologi hanya pelengkap, bukan pengganti. “Engagement sales tetap nomor satu,” tegasnya.
AI Percepat Pelatihan Tim Sales
Transformasi juga terjadi pada proses pengembangan kompetensi tenaga penjual. Instructional Design Manager E-Learning Minds, Dwi Putra Apri memperkenalkan Colossyan AI, platform video berbasis AI untuk workplace learning yang kini digunakan sejumlah perusahaan multinasional di Asia Tenggara.
Ia memaparkan bahwa produksi konten pelatihan yang sebelumnya membutuhkan dua minggu per menit video kini bisa diselesaikan dalam 30 menit, efisiensi 75% lebih cepat. Platform ini mendukung lebih dari 70 bahasa dengan lokalisasi instan, memungkinkan perusahaan menyebarkan modul pelatihan yang seragam ke seluruh cabang di berbagai negara.
Alih-alih pelatihan berjam-jam di kelas, Colossyan menggunakan pendekatan micro-learning dan skenario interaktif yang melatih tenaga penjual menghadapi keraguan-keraguan spesifik yang paling sering muncul dari klien.
AI dan Manusia Harus Berjalan Bersama
Salah satu kesimpulan penting dari diskusi tersebut adalah bahwa masa depan penjualan B2B bukan tentang memilih antara manusia atau AI. Sebaliknya, keduanya harus saling melengkapi.
AI mengambil alih pekerjaan analisis, identifikasi peluang, dan produksi konten pelatihan, sementara manusia tetap memegang peran yang tidak tergantikan dalam membangun kepercayaan dan membaca dinamika relasi.
Tenaga penjual B2B yang bertahan bukan yang paling hafal produknya, melainkan yang paling memahami kliennya dan paling cepat beradaptasi. “Kalau pelanggan kita saja hanya punya 47 detik untuk memperhatikan sesuatu, tim sales kita pun harus bisa belajar secepat itu,” ujar Dwi Putra.
